1.客户表示 就说最低多少钱能卖吧？

错误应对
 
销售：那就155块钱吧，这是最低价了。

问题诊断

客户回复这种情况，看似一口价决定销售成交与否，但更说明了客户想买这款商品，才会这样讲。这时候作为我们的石材销售人员应当着重介绍商品的使用体验，而不是一味地消极让价。

应对策略

作为客户永远关心的是价格，而销售人员永远要演绎的是呈现商品的价值，从石材外在特点到石材内在的附加价值。同时可作比较，让购买石材的客户明白一分钱一分货，在此基础上，要让客户看到一点价值大于价格，让客户感受到物超所值，赚到了，客户才不会也不敢一味地要求低价。
 
2客户表示你的价格太高了！

错误应对

销售：价格好商量…
销售：对不起，我们是品牌，不讲价…

问题分析

对于很多商品，包括石材，客户买东西时都会想要便宜点，或有优惠促销价的活动，这是客户的一个正常的消费心理，但是这也并不是决定他购买的主要因素。销售人员在接待客户的时候，会遇到各种五花八门的问题，但是经过分析归纳之后，我们发现无非就是两种问题：真问题和假问题。只有认清客户本质顾虑，我们才能对症下药，让客户购买我们的石材产品。

其中的难点就是，我们的很多销售人员并不清楚客户的问题中很多都是假问题。例如客户问“能不能便宜些”就是一个典型，这只是所有客户购买时候的一个习惯用语，作为一个久经战场的销售人员根本没有必要就这个问题，与客户开始在价格上争论不休，而是应该此时引导他关注商品本身的价值，转移注意力。

这个例子的第一种回答就属于是一种不战而向降的消极意识的行为体现，让我们下部销售无法继续，只能服从顾客的价位或者失去这个客户；第二种回答则是过于自我，以品牌来进行施压，给客户一种压迫感，对于看中品牌的客户还能勉强接受，否则就是让客户觉得很冷漠，没有服务意识，拒人于千里之外。

应对策略

当消费者关心纠结价格的时候，我们的销售人员应当借此机会因势利导，让客户关注商品的使用价值。把客户关心贵不贵改变为，值不值！你买的的石材不仅仅是一种装饰，更是一种品位和档次！

语言参考

销售人员：先生，买东西不能只考虑价格便宜，否则质量上会吃亏的。不知道您以前有没有用过同类的板材？同种石材在市场价价格的确有出入，因为便宜的刚开始从表面是无法分辨，回去使用了可能就开始出现质量问题。买板材材我觉得耐用性和环保性最不可忽视的，您说呢？

3 客户表示我先去转转，回头再看

错误应对

销售：转哪家差不多的
销售：您考虑下，钥匙诚信想买想，我给您便宜点

问题分析

“转哪家不都一样吗”这种说辞过于牵强，无法打动客户。“您考虑下，钥匙诚信想买想，我给您便宜点”看似能挽留客户，但是也给客户讨价还价埋留下了余地，容易然后面谈石材价格显得更为被动。

应对策略

客户说“我出去转转”，这可能是一种心理战术看销售的反应入如何是否挽留，也许是因为没有合适的，销售人员首先要判断客户是哪种情况，然后有的放矢回复。

语言参考

销售：先生，您是不是对我的服务不满意？我们也希望您给到一些宝贵的意见。

4 客户表示我今天不买，过两天再买

错误应对

销售：今天不买，过两天就没了。

问题分析与应对

对于客户这种过两天再买说法，客户没有标明真实原因，需要我们加以判断，才能够让客户回心转意。
 
语言参考

销售：今天买不买没关系呀，您可以先了解下产品的基本情况，等您过两天想买的时候，已经心中有底了

销售：好的，没关系。过两天您想买什么样的，是浴室装修使用的大理石还是花岗岩？

作为一名职业的销售人员最主要的职责之一就是当客户进店后，我们进行专业指导服务，能够引导每一个进店客户进行即时选择和购买。

了解这些常见的销售策略，希望对从事石材销售的人有所启发，更好实现石材销售目标。