万盈如何应对淡市

——访万盈石业总经理曾珊珊

       石材是天然的，有很多问题是无法控制的，但是对产品负责，对客户负责始终是万盈坚守的原则。

       经济下行，石材行情持续走低，选择于此时创业本身就令人意外；淡市之中，逆势而上却强势崛起，则更令人匪夷所思。万盈石业，究竟如何在短短3年内迅速打开销量，打响知名度？本期人物访谈，对话万盈石业掌舵者曾珊珊，一探万盈淡市下的应变之道。

低谷机遇

创业者6年的专心沉淀

      2012年，中国石材业行情开始下滑，宏观经济下行，消费不振且行业自身经历一段时期的膨胀式发展后积累的痼疾终于集中爆发。悄然间，石材的销售量、利润率和市场途径急速萎缩，石材业的“黄金十年”成为过去式。

      低谷之中，万盈石业正式成立。一反常道，必然需要承担巨大风险，但在其掌舵者曾珊珊看来，危机对于创业者而言反而是转机，风险越大，机会则越多。而这种深深植根于企业之中的挑战精神，实际上早在曾珊珊初出茅庐之际便已体现得淋漓尽致。

       2006年，大学毕业后，国际贸易专业的曾珊珊收到了三家石材企业抛出的“橄榄枝”，分别是厦门的贸易公司、水头的贸易公司以及东星集团。

      出人意料的是，曾珊珊放弃了大城市舒适的环境以及较高的薪水，而是选择了东星集团，成为一名需要经常奔走在车间以及市场的基层员工。

   “想要做石材，不能总是坐在办公室里，起码要对石材的基本特性有所了解，我选择这份工作是因为它可以给予我足够的历练。”曾珊珊说道。

       初步踏入社会，她靠着一辆小摩托跑遍了水头大大小小的市场，由于勤劳肯干，曾珊珊获得了土耳其最大的石材贸易公司尼玛矿业老板的赏识，2007年，资历尚浅的曾珊珊被委予销售经理的重任。

       这份工作是他们对我工作态度的认可，让我切身体会到付出终究会有回报。但由于在石材行业，我算是一个新人，所以那会我仍是抱着学习的态度在工作，不管给我什么任务我都肯干。尼玛矿业当时在土耳其贸易市场已有一定的影响力，并且老板已在欧洲市场做了20多年，熟悉国内外的石头市场，在这种资历雄厚的公司工作，能够使我受益匪浅，这比给我多少钱都值得。”

      由于工作原因，曾珊珊对于常年国内外奔波的日子也逐渐习惯，而在国外的日子，她的大部分时间都是在矿山上度过。荒凉的土耳其矿山却成为了她的“乐园”，她如饥似渴地学习着关于石材的一切，对石材行业的理解逐渐加深并有了更为清晰的想法。前期的扎实积淀，也为万盈的强势发力奠定下雄厚的根基。

       在国外的日子，曾珊珊的大部分时间都是在矿山上度过。荒凉的土耳其矿山却成为了她的“乐园”。

精益求精

专业是企业生命线

      2012年，曾珊珊自立门户，创立万盈石业。石材行情惨淡，低谷之际的创业，无疑需要极大魄力。但她认为，如今经营石材需要告别旧思维，要敢于突破，只要战略方向正确，石材行业依然大有可为。

作为石材业的新生力量，万盈将玛雅灰作为切入石材行业的突破口。

为什么会选择玛雅灰呢？

    “把握设计的潮流吧！”新中式（即东方风格）已经在设计领域占主导地位，并且已流行三年之多了。这两年中式与西式风格的混搭已流行开来。同时后现代风格开始被市场接受，灰色板在色调上非常符合设计潮流的需要。随着中国国际地位的提升，中国文化的传播，设计界也在寻求颠覆性的变化。这样一定会影响未来石材色系的变化。同时设计开始往小型化、精品化路线发展，这是全新的互联网思维在变革整个行业以及世界的结果。接下去米黄色系的古典和新古典风格以及粉色系可能会成为点缀的主流品种。但灰色板量的增加以及灰色板的生命力的发展预测至少还有5年的时间吧。”

       在源头上，玛雅灰的供应商卡拉矿业，是土耳其规模最大、产量最稳定的供应商，并长期与她保持着稳定的合作关系。货源的稳定，使得曾珊珊得以放开手脚去做终端；在产品质量把控上，万盈更是慎重，对质量的要求严格落实到每一块板上，不管再忙、工期再赶也坚持对每片板负责。

     “一般人不大敢尝试这个品种，因为玛雅灰的板面是颗粒状，机台切割容易倾倒、破损，损耗率很高，加工质量一旦没把好关，成材率相当低，我自己便在这上面吃过亏。”曾珊珊向《海西石材》杂志介绍道，为了一举打响玛雅灰的名号，万盈苦心筹备了三年，从产品的源头到质量，全线做好了部署。

   “早期的石材人资金、品种比较分散，想满足多元客户，成本增加拖累自己。现在经济下行期太多的尾货甩不掉，大量地抛货甩货造成市场的混乱。矿产资源是有限的，矿山要拿到好货是非常困难的。市场需要好货。特别是前两年的石材检测报告出来之后，石材慢慢地被家装市场所接受。工装也好，家装也好，市场需要的都要好货，所以我们始终把质量摆在第一位。”曾珊珊如是说。

       从源头到终端的一丝不苟，使万盈石业在短时间内便聚集极佳的口碑，在众多石材企业争相低价甩货的背景之下，玛雅灰逆势走红，价格逐渐上扬，万盈的初次出击便收获了一场漂亮的“胜仗”。

       产品质量的把控上，万盈更是慎重，对质量的要求严格落实到每一块板上，但凡是质量不过关的板，绝对不发给客户。

做专做精

专一成就广阔市场

       举个例子：从诺基亚的倒闭来看，他的手机型号多达上百个，满足了不同客户的需要，但是他付出了巨大的成本代价。然而苹果公司手机只有一个型号，他改变了世界。这就是互联网思维“去中心化”把资源、市场打散，每个人去做各自擅长的事，并且能够自我成长。万盈正是师从苹果，专心、专一、专业的做好他们现在在做的事情。

        在石材行业中，如万盈这样专营玛雅灰这个品种的石材企业并不多，要将单一的品种做专做精，不仅需要克服许多的阻碍，更需要耐得住心，曾珊珊对此深有感触。

      “我也很佩服市场上那些把一个品种做出名气的人，因为如果不是用心地去经营，绝对做不到这种程度。一个品种要打响名气，绝非只是随便送些样品那么简单，而是需要花费很大的时间和精力去做推广。除了广告之外，甚至还需要去接触设计的终端，从源头到终端这一块的付出绝不单纯是市场买卖这么简单，但可能也是因为这么多的付出才让此品种以及万盈在市场立于不败之地吧。”

       因此，当国外矿业曾提出让曾珊珊多经营一些他们矿区的品种时，她还是坚持选择了玛雅灰作为专营品种，在她看来，只要认真去做好一个品种就已经足够。“接下去我还是会继续专注这个品种，但冷灰与暖灰的搭配是我要跟设计师沟通的，以及矿山的深灰与浅灰是我也要跟矿山沟通。我不会轻易去尝试推一个品种，但是一旦我做了，就要做到最好。”

       如万盈这般专营玛雅灰这一品种的石材企业并不多，要将单一的品种做专做精，不仅需要克服许多的阻碍，更需要耐得住心。

抱诚守真

真诚是企业的基础

      淡市之下，现金流无疑是一个企业生存与发展的重要保障。然而实际情况却是，大部分石材企业都不得不面临着被拖欠大量工程欠款的困境。但万盈却巧妙地避开了这道难题。

     “经济上行以及经济下行时期对企业的发展都是个机会，掌握大量的现金流非常重要。最开始的时候我做工地，想法也和大部分人一样，要有大量库存，这样也就造成了资金的积压。但是后来，我换了种思路，转向与装饰公司合作，大大地提高了我们产品的周转率，基本不存在库存了。”曾珊珊说道，“由于我们直接和设计师沟通，一旦有项目需要用到玛雅灰，设计师都会来找我们，垫资也都是由装饰公司来支付，我们只需要负责供货，不与房地产工程方直接对接，因此在资金这块我们并不会存在拖欠款项的问题，我们始终能够保证稳定的现金流来灵活运转。”

       在生产与管理上越来越驾轻就熟的曾珊珊，俨然一副女强人的模样。尽管平日里需要处理公司大大小小的事务，但她始终能够耐心而真诚地对待每一位客户。

    “现在市场上很多业务员的心态就是区别对待，看到好车就是大客户，马上端茶送水，看到骑着摩托车过来的客户就连样本都不给。我特别能够理解做工地的心情，其实每一个项目每一款石材的确认都是需要送样签字确认的。我们业务员就经常吃了不少闭门羹，所以在我能做的时候我就尽量给客人提供这个方便，客人需要的哪怕只是一片板，我也会竭尽所能地去帮助客人。我觉得做事情不要有太多的功利心，方便别人就是方便自己。”

       其实石材本身就是个看似简单，又不那么简单的行业，特别是成品这一块，只要一个细节没把握好就可能影响大局。石材是天然的，有很多问题是无法控制的，但是对产品负责，对客户负责始终是万盈坚守的原则。

      如今，万盈的玛雅灰已经在全国许多地方落地生根，如近期即将完工的江苏无锡国家软件园、昆明会展中心、昆明万达广场、唐山香格里拉酒店、哈尔滨富力江湾等工程项目均采用了万盈的产品。而曾珊珊也享受着这些工程竣工后带来的成就与幸福感，她的愿望便是自己的产品能够走得更远，最开心的是看着自己的产品走进每一个城市、每一个有影响力的项目。